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O trato com o consumidor de calçados esportivos

Quando assunto é o mercado de calçados esportivos no varejo, o Grupo Afeet, detentor das marcas Authentic Feet, Artwalk, Magic Feet e Tennis Express, vem percorrendo o caminho há algum tempo. Quando o assunto é o perfil desse consumidor, então, nem se fala. Fundado pela família Obeid, a companhia possui uma sólida gestão e vem estudando bem de perto, com a barriga no balcão,  as características, os valores e os diferenciais que encantam o cliente na hora de efetuar a compra de seu calçado.

 “São dois os ingredientes que nos levam a essa prática: nossa facilidade de percepção desses anseios, pratica realizada através dos investimentos contínuos em treinamento de equipe comercial e de vendas; e a necessidade de evoluir, que nos leva à constante reavaliação de processo, gestão, pesquisa e parcerias, buscando oferecer o produto com o melhor valor aos nossos clientes finais”, afirma o sócio-diretor da empresa, Salomão Salum.

Nessa perspectiva, as marcas do Grupo Afeet vêm sendo direcionadas para atender nichos de mercado, de forma a oferecer a melhor experiência de compra a cada consumidor. “A Artwalk, por exemplo, foi  reposicionada em 2013 para ser a melhor sneaker store do mercado nacional, enquanto a Authentic Feet está, desde o final de 2015, sendo direcionada o público que quer malhar com estilo. “Essa visão, que não poderíamos mais na vender de tudo para todos,  partiu justamente da nossa observação junto consumidor no PDV, reverberando, inclusive, num direcionamento da nossa operação interna, na qual estruturamos nossa equipe conforme o perfil de cada marca do Grupo”, pontua o gerente de expansão da rede, Rodrigo Faria.

Segundo Faria, esse trabalho de observação leva tempo e requer sensibilidade dos franqueados que estão no dia a dia da operação. “Trabalhamos em sintonia com toda a rede para imergir no mundo do cliente, entendendo de onde ele vinha antes de entrar na loja, para onde seguiria após, o porquê da compra de determinado modelo em detrimento de outro, saindo da seara de simplesmente oferecer produtos, que podem ser encontrados em qualquer loja. Entendendo o momento e o destino de utilização daquele produto conseguimos dar um salto qualitativo e satisfativo para o cliente final”, detalha Faria.

A barriga no balcão

Com essa perspectiva, a seleção de franqueados no Grupo Afeet é rigorosa, buscando perfis com gana, identificação nossas marcas, que sejam atuantes e dediquem um tempo para participar na gestão do negócio e estar ativamente envolvido na busca dos resultados, com um acompanhamento constante da operação. Para isso, a companhia fornece toda uma gama de tecnologia que o auxiliará na gestão e controle através de indicadores diários (como ERP, CRM), contadores de fluxo, taxa de conversão, auditoria fiscal e contábil, que concilia automaticamente as operações realizadas no cartão com o recebimento dos adquirentes, que economizam tempo e aumentam a precisão desses fatores.   

No dia a dia, o Grupo Afeet faz treinamentos constantes com sua equipe através da ‘Academia Afeet’: um sistema de treinamento online (intranet) desenvolvido para fortalecer o conhecimento da cadeia sobre o que é oferecido nas lojas. Nela, tanto os franqueados, assim como os gerentes de loja, possuem acesso a conteúdos relevantes sobre os produtos, suas histórias, utilidades, fóruns e outras informações que direcionam os colaboradores a ampliar seus conhecimentos e criar uma trilha de aprendizagem, na qual vão ganhando pontos, fazendo com que fiquem elegíveis a novas oportunidades de promoções de cargo, por exemplo. “Nesta plataforma, a franqueadora e os franqueados têm acesso ao histórico de cada colaborador na Academia – seu perfil, tempo de permanência, quantas vezes acessou, se está participando das ações, o que busca etc.. Com isso, conseguimos identificar suas principais buscam e deficiências, e saná-las; treinando-os para que tenham, em mãos (e em mente) tudo o que precisam para atender e satisfazer o consumidor final. Formamos pessoas que entendam o momento da empresa e do mercado, e que saibam como levar valor agregado do cliente”, ressalta Faria.

Em paralelo, a franqueadora junto aos fornecedores, oferece treinamentos presenciais aos gerentes, subgerentes e vendedores periodicamente, reunindo-os todos na sede da empresa para atualizá-los sobre produtos, campanhas, planos, estruturação e gestão do negócio. Tratam-se de treinamentos sem temas fixos, feito de acordo com a necessidade do Grupo, cujos temas variam de gestão de pessoas, finanças, apresentação, marketing e outros – em 2017, os direcionamentos estão sendo feitos para potencializar a eficiência de vendas melhorando indicadores, metas, abordagens, speech de vendas etc.

 “Enquanto o mercado calçadista em geral caiu 15%, de acordo com a Associação Brasileira de Lojistas de Artefatos e Calçados (Abicalçados)/Kantar Worldpanel, o Grupo Afeet cresceu 5%, em 2016, com a abordagem de vender experiência de compras e não necessariamente, só o produto. Estrategicamente foi uma decisão acertada, direcionando nossos vendedores a serem consultores, com abordagem mais direcionada ao cliente que entra na loja, fechando a tríade: layout (atmosfera), produto e atendimento”, finaliza o gerente de expansão do Grupo.

 

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Por Salomão Salum, sócio-diretor do Grupo Afeet

Data de publicação: 31/05/2017

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