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Especialista da produção ao marketing

Vicente Moliterno é um nome reconhecido e requisitado no mercado têxtil e de confecção brasileiro. O impetuoso administrador viu sua carreira evoluir rapidamente, passando por projetos como DuPont e DeMillus e, mais recentemente, como consultor dos grandes grupos têxteis. À ITT, esse profissional explica o caminho que o levou a conquistas que definiram osrumos da cadeia têxtil brasileira.

ITT: Como foi a chegada e o trabalho na Santista, seu primeiro contato profissional com o setor têxtil e de confecção?

Vicente Moliterno: Foi por meio da indicação de um primo, que trabalhava na indústria. Estava insatisfeito com o trabalho em banco e conquistei uma vaga na auditoria. Não gostei de cara, pois o chefe da época disse logo na primeira semana que eu não deveria ter contato com colegas de trabalho, que não poderia sorrir e só pegar uma nova caneta BIC se apresentasse a anterior com carga vazia. Desafiei seus conceitos e logo me mudaram de posição. A mentalidade dos empresários era a de fornecedor absoluto, pois a demanda era duas vezes maior que a oferta. Decidi, então, que eu deveria investir nesse conhecimento. Pedi férias e fui fazer um curso de inglês em Londres, de um mês. Na verdade, meu objetivo era pesquisar os negócios de lençóis e toalhas, tudo com investimentos do meu bolso. Quando voltei, fiz uma apresentação para meu chefe, mas ele falou: “você perdeu tempo, não quero saber de nada disso”. Decidi, então, buscar um mestrado na Fundação Getúlio Vargas para ter mais bagagem, especialmente na área mercadológica.

ITT: E como foi a decisão de seguir novos caminhos?

Moliterno: Fiz o mestrado, em tempo integral. Depois de um ano e meio, terminei o curso como destaque acadêmico. Por isso, recebi um prêmio para ter treinamento nos Estados Unidos, com bolsa razoável para a época. Fiquei um ano em Nova York cursando matérias na Universidade Columbia e conquistei um treinamento numa empresa de petróleo. Foi só então que entendi que o mercado estava realmente mudando: na bomba do posto de gasolina, a concorrência era mortal!

ITT: Neste período, você voltou ao Brasil para atuar com a DuPont, no projeto de entrada da Lycra® no País. Como foi esse retorno?

Moliterno: Foi nos Estados Unidos que conheci um venezuelano diretor da DuPont, que disse: “Há uma fibra chamada Lycra®, que não sabemos muito bem como trabalhar. Você topa voltar ao Brasil para auxiliá-los nessa aventura?”. Voltei como analista de negócios sênior e foram 12 gloriosos anos com a Lycra®, um trabalho em equipe que contou com bons parceiros: Rosset, Salotex, DeMillus. Depois, veio o convite de um de meus clientes, a DelRio, que tem na história de Carlos Pereira, cearense, um exemplo que admiro muito.

ITT: A confecção ainda é um elo delicado na cadeia têxtil?

Moliterno: Não é um bom negócio fornecer para grandes magazines. Há uma premissa errada, que sempre aponto aos confeccionistas e aos varejistas. O grande varejo exige que pequenos e médios confeccionistas tenham inovação, produtos altamente competitivos e, além de tudo, financiem o cliente, que só paga com 90 ou 120 dias. Quer dizer, então, que a confecção, além de se preocupar com inovação, estilo, modelagem e base competitiva, tem que ser banco? O modelo não para de pé; por isso, não vimos confecção se capitalizar nos últimos 30 anos. Nem produção, nem private label conseguem se sustentar, pois são pressionados e massacrados pela concentração do fornecimento da matéria-prima. Temos que entender que as confecções não são bancos.

ITT: Como chegamos a essa situação?

Moliterno: Até os anos 90, com o mercado fechado e a demanda maior que a oferta, o controle da cadeia têxtil e a margem de lucros estavam em quem ofertava: a indústria. Depois da abertura do mercado, tudo mudou rapidamente e se voltou para o varejo com marca. A confecção, antes ignorada pela indústria, passou a ser ignorada pela indústria e pelo varejo. Foi isso que não permitiu ao Brasil se transformar em cadeia global.

ITT: Ainda temos chance de reverter essa situação?

Moliterno: O Brasil perdeu a oportunidade tecnológica de se inserir numa cadeia global de confecção – e ponto. Acabou! Os fornecedores já estão definidos, e o Brasil perdeu a capacidade de disputar. Talvez haja chance de recompor o sourcing no mercado brasileiro, pois está caro e inseguro importar. A recomposição teria que passar por duas coisas que faltam ao pequeno e médio confeccionista: gestão e tecnologia.

ITT: A importação tem se tornado menos competitiva?

Moliterno: Não é uma questão só de câmbio, o negócio agora é também entender o consumidor. Importação exige definição do produto e do preço 180 dias antes da venda, para receber em prazo. A grande briga das redes está nos 25% de sobra das coleções, o que destrói a margem dos 75% de vendas. As médias e pequenas conseguem que seja até 15% de sobra somente. A previsão de demanda é vital para as confecções. Se não sabemos o que vai acontecer na novela – que define a moda brasileira –, 180 dias torna-se impensável! Para fazer camiseta e cueca branca, deve-se, sim, comprar lá fora: é muito mais barato e melhor. Isso não tem risco, não tem erro. Quem quer fazer moda tem que ter velocidade e, para isso, só precisa de uma base de fornecedores que entenda sua estética. O chinês não entende. Ninguém quer se vestir como chinês, nem na China, e ninguém quer se vestir como indiano, nem na Índia. Queremos nos vestir como americanos e europeus.

ITT: Então, ainda há possibilidades de atuação no segmento? 

Moliterno: Precisamos entender que temos dois “Brasis”: o primeiro é um Brasil morto, de Recife a Porto Alegre, urbanizado e dependente de macropolíticas econômicas para que os negócios e os segmentos de atividades se sustentem. O segundo é vivo, do Norte do Paraná, passando pelo interior de São Paulo, subindo o Centro-Oeste e indo para o Norte, com alguns lugares no Nordeste. Palmas, no Tocantins, cresce mais que Xangai há oito anos consecutivos e ninguém fala disso no Brasil. O PIB de Rondonópolis cresceu 28% em 2015. Não há algo assim no mundo! O que funciona no Brasil é o agribusiness. Nosso algodão em Mato Grosso não precisa de irrigação, então é mais vantajoso que na Austrália. Animale, Hering e C&A brigam por mais um ponto nos shoppings do Rio e de Recife. Mas há uma empresa quase desconhecida, a Damyller, de Nova Veneza, que tem 70 a 80 lojas novas nesse Brasil vivo. Por que estamos aqui sofrendo? Por que não vamos para essas regiões? O PIB da Bolívia cresceu 7,5% em 2015. Como há poucas ofertas no país, essa nova geração consumidora vai a Corumbá comprar têxteis e confeccionados. Mas falta oferta na cidade.

ITT: Mas talvez não seja um problema de falta de infraestrutura nesses locais?

Moliterno: A infraestrutura no Brasil falta e faltará nos próximos 50 anos, pois não há decisão estratégica para resolver esse problema. Mas falta também entender o mercado. Hoje, quem tivesse uma boa plataforma de confecção, com moda legal focada no mercado boliviano, estaria feito. Quem estivesse em Corumbá e montasse uma marca local de jeans, adaptada ao gosto sertanejo, teria lucro. Levar tecnologia a ambientes distantes é possível. Fui uma vez à Indonésia, numa ilha que só tinha coqueiro e fábrica. Havia máquinas de costura a laser para tecido sintético, costurando sem linha. Falta ao setor têxtil e à cadeia têxtil uma visão de consumidor, estruturada mercadologicamente.

ITT: A tecnologia é a maior aliada da segmentação?

Moliterno: O vestuário começará, com os tecidos tecnológicos e a nanotecnologia, a ter funções ativas e não só passivas. Há experimentos com remédios para diabetes impregnados na roupa que são absorvidos pela pele, muito se avança no bloqueio dos raios UVs e há diversos outros avanços. Já temos agora um device eletrônico para colocar no bolso, que transforma a roupa num instrumento que emite sons de bateria. Só bater na calça, como um teclado, que terá os sons necessários. Outro exemplo interessante está na mudança do comportamento de compra. Em Tóquio, no Japão, entrei numa loja-piloto Nike. Uma atendente me perguntou meus interesses, e eu, prontamente, disse: futebol! Ela me deixou num salão sozinho e foi embora. De repente, o piso eletrônico ficou verde e um ambiente virtual me colocou no meio de uma arena com barulho de torcida e com aroma de grama. Um scanner surgiu, e uma voz eletrônica pediu que eu tirasse os sapatos. Um sistema digital mediu meus pés por completo e mostrou, na tela à frente da cabine, quais as minhas necessidades para tênis esportivos, já colocando na tela opções variadas. Apareceram também sugestões de calções, camisetas e diversos outros itens personalizáveis. Claro que escolhi e comprei camisetas, calções e tênis e fiz tudo isso pela curiosidade da coisa. Depois do pagamento – também automatizado –, uma mensagem disse que entregariam em 48 horas no endereço que desejasse. Coloquei as direções de meu hotel e saí da loja. Só então entendi: saí sem nada da loja e não vesti um tênis, não experimentei uma camiseta, não vesti um calção. Claro que 48 horas depois tudo estava no meu hotel, com caimento e conforto impecáveis. O que isso nos diz? Que esse é o futuro. O caminho correto é o olhar sobre o consumidor e suas mudanças de consumo. As fábricas ficaram grandes no Brasil e esquecemos o cliente.

ITT: Qual a sua mensagem com relação aos 25 anos de MJC Textília?

Moliterno: Diria, antes de tudo, que tenho admiração pela Maria José, em si, que é uma vencedora. Como empresária, ela conseguiu não só sobreviver, mas não desistir da caminhada. Eu acho que suas publicações são hoje o único elo verdadeiro e legítimo entre as cadeias do têxtil e da confecção. As organizações sindicais não são verdadeiros elos e, muitas vezes, agem como separatistas, com interesses mesquinhos e pessoais. A credibilidade do grupo passa pela insistência em não ser tendencioso. Se o setor, hoje, tem algo que pode unir, trazendo harmonia para os elos, são as publicações especializadas. Nada mais traz. Outras publicações do mesmo setor são tendenciosas, não têm credibilidade. Acho que o setor deveria cuidar das publicações da MJC Textília, pois esse é o verdadeiro projeto destinado ao macro, ao setor globalmente.

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Edição por: Gabriel Rajão
Fotos: lille3000
Publicado por ITT Press - International Top Trends - ed. 101

Data de publicação: 05/03/2016

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