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Transforme o cadastro de seus clientes em uma poderosa arma de vendas!

Estamos vivenciando a era da informação, em que o conhecimento vale ouro e saber mais sobre tudo é o caminho para o sucesso. E quando esta informação é sobre seus clientes, então, o valor é ainda maior,  passa de ouro para diamante.

Metáforas à parte, os programas de relacionamento com clientes, estão se tornando uma arma poderosa para aumento de vendas e fluxo na loja. Eles não são novidade, mas agora, mais do que nuca, eles podem ser uma poderosa arma de vendas no varejo de Moda! Com tantos produtos iguais em visual e materiais, pode estar no relacionamento o seu diferencial.

Mas, esses programas só são possíveis se você tiver um bom cadastro de seus clientes. Com um cadastro atualizado e completo, você pode fazer promoções segmentadas para um grupo de clientes, desenvolver um programa de fidelidade, realizar premiações para os melhores clientes e até mesmo melhorar o atendimento no dia-a-dia.

Por muito tempo, quando nem viam a importância dos programas de relacionamento, as lojas só tinham o cadastro de clientes que compravam à prazo, porque tinham que obter informações para o crediário, e aqueles clientes que compravam à vista (os melhores, só para lembrar) deixavam de existir na memória da loja , quando pagavam sua compra e iam embora. O lojista mal sabia seu nome.

A indústria sabe muito bem da importância de se ter informações sobre o cliente e quando promove sorteios, solicita nas fichas de inscrição muito mais informações do que as que realmente necessita para sortear. O objetivo é formar um cadastro para ter um contato mais próximo com os consumidores e entender um pouco mais sobre eles. Já para o varejo, que tem oportunidades diárias de contato com o cliente e formação de cadastros, estas ricas informações são muitas vezes desperdiçadas.

É muito importante também, a empresa saber como usar todas estas informações obtidas, senão o cadastro perde seu valor.

Sabendo do grande valor que tem as informações no atendimento de lojas de lingerie, a empresa gaúcha Elegance presenteia as atendentes das lojas clientes, com um charmoso caderninho com campos para se preencher dados sobre o tamanho do sutiã e da calcinha de cada cliente, seu telefone de contato, idade e algumas características, que quando lembradas, permitem um atendimento personalizado, como “ cliente com alergia a microfibra” ou “ cliente em fase pós-parto, necessitando de sutiã de amamentação”. Quando a cliente vê suas peculiaridades reconhecidas, se comove. E fideliza. Ela só quer comprar com aquela atendente, daquela loja que conhece tudo sobre ela, e para quem não precisa explicar tudo de novo sobre suas preferências.

Existem empresas especializadas em organizar cadastros de clientes, e tirar deles o melhor.  Com informações sobre a freqüência de compra dos clientes, que pode ser feita simplesmente anotando as datas e volumes de compra, ou mesmo anotando o que se compra mais – se calça, ou blusa, por exemplo - pode-se fazer traçar um de seus gostos e freqüência. Pode-se criar subgrupos de clientes que compram mais no final do mês ou de clientes que compram mais vestidos, por exemplo.

A rede de moda masculina Y/Man, por exemplo, presenteia no mês de aniversário os 1 mil melhores clientes. A Osklen, tem um grupo de mais de 50 mil clientes cadastrados chamado de "Neo Community", que foi transformado em um programa de fidelidade que permite aos clientes portadores do cartão da loja acumulem pontos que podem ser trocados por produtos. Estes clientes também sabem antecipadamente quando acontecerão liquidações.

Se você ainda não tem estrutura para criar cartões ou controlar pontos de clientes, comece com lembranças no aniversário com direito a desconto, cartelas de adesivos adquiridos à medida que o cliente compra mais, ou simplesmente com informações de caderninho como faz a empresa de lingerie.

O que você não pode deixar de fazer é tratar com respeito o seu cadastro de clientes, atualizá-lo sempre, e se fizer alguma promoção, usar o bom gosto e sustentá-la até o final. Promoções ou programas de fidelidade interrompidos por falta de estrutura arruínam a imagem de qualquer empresa.

Mas, nunca desperdice informações sobre seus clientes, elas valem muito e você vai acabar precisando delas algum dia!

Bons cadastros e vendas para você!

O Portal Textília.net não autoriza a reprodução total ou parcial de qualquer conteúdo aqui publicado, sem prévia e expressa autorização. Infrações sujeitas a sanções.

Por: Cristina Marinho
Consultora de Marketing e Comportamento

Data de publicação: 15/09/2011

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