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Empresas e Personalidades

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Santista tem novo gerente comercial para jeanswear

Oto Rafael Arantes Junior, 43 anos, assumiu a gerência comercial da Santista em outubro de 2019. Atuando no mercado têxtil desde 2001, o executivo de Minas Gerais chega motivado a São Paulo graças à experiência de 18 anos no mercado têxtil, sendo 14 na área comercial onde se especializou. “Iniciei no setor têxtil em 2001. Em 2004, fui transferido ao comercial e comecei a conduzir uma equipe de representantes de denim e colorido no Brasil inteiro ao longo desses anos. Tenho uma boa convivência com os clientes de todas as regiões, acumulando um bom conhecimento na prática, não em livros e teorias”, diz.

Entusiasta da sustentabilidade ambiental, Oto Rafael acredita que esse é o caminho a ser percorrido por toda a indústria do jeans. Além disso, a consciência do consumidor vem impondo direcionamento aos fornecedores não só com relação ao meio ambiente, mas também sobre a diferenciação e qualidade dos produtos. “Todas as indústrias melhoraram suas coleções porque viram que não é o excesso de oferta, não é a quantidade que atrai o cliente, mas a qualidade. É preciso oferecer o que o comprador quer e não aquilo que eu pessoalmente acho bonito”, defende. “A função do representante comercial está passando por uma oxigenação. Aquela ideia antiga de tirador de pedidos acabou. Hoje, o profissional de vendas é um consultor que sabe oferecer o melhor do produto, com argumentação correta para ter sucesso na negociação.” Confira a entrevista que Oto Rafael concedeu à ITT: 

ITT Press: Você está trazendo para a Santista uma vasta expe- riência de mercado. Quais são os estados relevantes hoje no Brasil para a área da moda jeans?

Oto Rafael: Existem estados com maior ou menor potencial, e São Paulo tem um potencial enorme de compra, até porque é o maior PIB do Brasil. Porém, a venda não pode mais ser pontuada por estado. Na Santista, o objetivo é atender todos os clientes, em qualquer parte do país. O Brasil tem particularidades e estilos de moda diferentes dentro de cada região. O que acontece no Sul é diferente do que ocorre no Nordeste ou no Sudeste. Por isso, o importante é oferecer uma coleção que tenha liquidez, ou seja, atenda a todos os públicos. Para nós, não tem mercado mais ou menos importante, todos são imprescindíveis. É um somatório que permite que a Santista tenha eficiência e bom retorno financeiro e de produção.

ITT Press: Mas as ferramentas de marketing devem ser ajusta- das às particularidades dos consumidores, não?

Oto Rafael: Talvez estratégias diferentes por cliente, mas não significa ser mais ou menos importante, porque valores são diferentes também, então cada cliente tem a sua percepção de valor diferenciada, uma identidade própria, e isso faz parte da cultura de moda.

ITT Press: Qual é a sua expectativa de vendas no médio prazo junto a essas diferentes regiões do Brasil?

Oto Rafael: O conhecimento dessas regiões já existe, ou seja, sa- bemos quais são exatamente os produtos certos para cada região. De fato, é um caminho de longo prazo, que começa com o desenvolvimento da coleção e capacitação da força de vendas para saber como apresentar o produto, como vendê-lo e, acima de tudo, atender à expectativa do cliente. Isso a gente não consegue da noite para o dia. Isso só é possível com muito trabalho, muita dedicação e treinamento. É preciso também ter humildade para reconhecer aquilo que nos falta e ter capacidade de ensinar as equipes.

ITT Press: Hoje, algumas empresas designam seus profi ssio- nais de vendas como “consultores” em vez do antigo jargão “representante comercial”, profissão que no passado dentro da indústria era passada de pai para fi lho. Você acha que a área comercial atrai os jovens profi ssionais que chegam ao mercado de trabalho?

Oto Rafael: Eu acho que a pessoa precisa ter o dom para as vendas. Não é todo filho de representante comercial que vai dar certo na área. Temos casos que funcionam e outros não. Tive exemplos práticos porque isso aconteceu comigo. Eu tenho uma nova visão de como as coisas funcionam. Hoje estamos vivendo uma nova reali- dade do mercado, e os profi ssionais que chegam estão mais atentos a essas mudanças. Mas é preciso dizer uma coisa: tem que amar aquilo que faz, porque o aprendizado é diário. Você não vai encontrar um manual pronto te dizendo ‘siga o que está escrito e você vai ter esse resultado’. A experiência do dia a dia, com ideias novas de como atuar, é que vai te dar respaldo ao sucesso. Não se trata muito do nome representante ou consultor. Trata-se de iniciativa de cada pessoa para fazer a diferença.

ITT Press: Mas a exigência por um atendimento mais qualificado está partindo do próprio mercado.

Oto Rafael: Hoje está muito claro o grau de exigência dos nossos clientes. Existem perfis diferentes de clientes dentro de uma mesma região, e o representante tem que saber atender o perfi l A, o perfi l B e o perfi l C. No geral, os clientes querem ser surpreendidos. Eles esperam sempre que a indústria ofereça produtos melhores e em condições melhores. Cabe a nós termos uma equipe motivada para atender a essa expectativa. Eu acho que esse é o grande desafio. O fundamental é ter o dom e entender a dinâmica do mercado. Cada vez mais você tem que procurar ser o melhor naquilo que faz. Se for assertivo e mostrar o que o cliente procura, facilitará a decisão de compra dele, com certeza.

ITT Press: Então, não é o volume de ofertas que atrai, mas o que a empresa oferece em termos de qualidade e especificidade, certo?

Oto Rafael: Exato. Saber o que oferecer é fundamental. Eu volto a dizer, dando um exemplo: se o cliente (confecção) faz moda infantil, ofereça os produtos que atendam este segmento. Parece óbvio, mas muitas vezes se oferece produtos que não são adequados, só porque estão em oferta. Não adianta. Se isso não é o business do cliente, é perda de tempo. O caro é o que fica na prateleira do cliente.

ITT Press: Qual é a sua expectativa para 2020?

Oto Rafael: O Brasil, principalmente o setor têxtil, vem sofrendo muito desde o fi nal da Copa de 2014. É um setor que se fragilizou muito nos últimos cinco anos. Porém, os indicadores econômicos para 2020 são muito positivos, desde que a reforma da Previdência foi aprovada. Motivam também o setor produtivo, a infl ação baixa e a queda das taxas de juros. Mas, para o setor têxtil e de vestuário, o que infl uencia mesmo é a redução do desemprego. A gente já viu uma melhora nos índices de desemprego, ainda muito tímida, mas esse fator muda o cenário, pois impacta na confiança do consumidor. Nós, da Santista, estamos muito confi antes para 2020.

ITT Press: E como a Santista está se preparando para este ano?

Oto Rafael: A expectativa é positiva. A Santista vive um momento excelente, uma fase em que está se reinventando, investindo e inovando para entender às demandas, responder cada vez mais rápido e se manter forte no concorrido mercado de jeanswear brasileiro. Estamos investindo em pessoas e em equipamentos. Acreditamos no Brasil. Temos 90 anos, construídos com muita luta e lealdade. Queremos continuar escrevendo essa história junto com nossos clientes.

ITT Press: O câmbio atual, com a grande desvalorização do real frente ao dólar, está contendo a importação predatória de têxteis?

Oto Rafael: Sim. 

ITT Press: Isso significa que, mantendo o câmbio nesse patamar, abre-se mais espaço para a produção interna? Você enten- de dessa forma?

Oto Rafael: Sim, entendo que abre espaço para o produto nacional e acho que reduz um pouco a importação, principalmente de peça pronta em alguns tipos, porque outros não vão impedir devido ao custo de produção no Brasil ser muito alto. Eu acho que, independentemente de câmbio, conter a importação desleal é importante porque ela destrói a cadeia produtiva, tanto tecelagens quanto confecções, e afeta os empregos no setor.

ITT Press: Qual é o recado que você deixa para seus clientes?

Oto Rafael: Estamos no mercado com novas opções de produto e cada vez mais buscando fortalecer a parceria com nossos clientes. Estamos cada vez mais abertos para entender suas necessidades e sermos parceiros de confiança, e juntos prospectar bons negócios.

ITT Press: Certamente, a Santista é uma marca que tem história reconhecida no Brasil e no exterior.

Oto Rafael: Exato. É uma marca de muito orgulho e muito bem respeitada no mercado. Estou na Santista há 40 dias, e me sentindo muito motivado com novas oportunidades de parcerias. Temos produtos sustentáveis que estão de acordo com o que deseja o consumidor. Aliás, a questão da sustentabilidade, o respeito ao meio ambiente e as condições de produção são uma bandeira que se fortalecerá nos próximos anos. Eu acho que, cada segundo que passa, a preocupação ambiental torna-se mais importante, e isso é muito bom para nós, pois faz parte da nossa raiz. Ela está no DNA da Santista. Fazer parte dessa fase da Santista de retomada e de novos investimentos é uma honra para qualquer profissional.

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Publicado em International Top Trends- ed. 116

Data de publicação: 05/12/2019

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