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Tendência de materiais

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Ande, corra, vá ao encontro da sua consumidora

Se considerarmos que 65% das mulheres brasileiras com idades entre 20 e 49 anostrabalham fora e consequentemente têm pouco tempo para compras e o lingerie um produto com algumas particularidades, por exemplo, para uma compra ideal num pontode venda, incluindo a pesquisa e seleção dos artigos, considerações e finalmente a aquisição,a mulher dedica pelo menos 50 minutosa essa tarefa. Sob essas considerações concluímosque as mulheres necessitam outrosformatos para a aquisição desses produtos.Alguns varejistas e fabricantes, estendendoos horários de atendimento nos pontos devenda de varejo concentrado e nos corredorescomerciais, acabam ajudando essasconsumidoras, mas não da forma como elasgostariam. Para uma compra mais tranquilaa prestação desse serviço na casa ou mesmono escritório está, entre os canais de distribuição,elencada como ideal. Nesse quesito,as revendedoras de lingerie sabem perfeitamenteatender a esta necessidade.Quando Faith Popcorn, considerada a“Nostradamus (Michel de Nostredame,1503-1566, conhecido por sua suposta capacidadede vidência) do marketing”, escreveuno ano de 2000 o revolucionário livro EVEolution - algo como a evolução de Eva –,onde ela já previa que, para conquistar asconsumidoras do futuro, a estratégia deveriaser: “não só andar, mas correr e chegaraté onde elas estão”. De lá para cá já é visívelque o tempo disponível das mulherespara as compras diminui a cada ano, e osprofi ssionais do marketing são obrigadosa repensar novas táticas e imaginar formasde fazer os produtos chegarem até elas.Ainda hoje esses formatos vão e voltam.Alteram-se as vendas em casa para vendasno trabalho, contudo a essência em reunirmulheres, vendedora e compradora nummomento e local perfeitos, sem pressa paraprovas, com intimidade, regado com deliciosose até “picantes” bate-papos e, se possível,alguma coisa para degustar, sem dúvidanenhuma os resultados serão positivos paraambos os lados. Dessa forma a venda diretade lingerie pode ser uma grande alternativapara fabricantes e varejistas que optarempor outros canais de vendas.

Revendedoras sempre à disposição

Em uma pesquisa qualitativa que realizeino mês de setembro deste ano parauma grande empresa de lingerie nacionalque aposta fortemente na venda direta,pude constatar o importante papel que asrevendedoras desempenham na vida dasconsumidoras. Elas funcionam como umaespécie de loja móvel disponível 24 horas,com excelência no atendimento, possibilidadespara que a cliente prove os artigossem acanhamentos, diversas formas de pagamento com parcelas flexíveis esem a cobrança de juros, atualizadorasde novidades e ainda proporcionammomentos de descontração.Com certeza muitas lojas de lingerielocalizadas nos melhores pontos,com vitrinas e exposição deprodutos magníficos, não garantemàs consumidoras tantos benefíciosquanto os de uma revendedora. Nãoé à toa que a venda direta desse segmentocresceu em 2009 no Brasilmais de 20%, enquanto que o varejoconvencional ficou em torno de 5%.

Como atuar nesse canal de venda direta

Em primeiro lugar é necessárioescolher o modelo de venda direta,isto é, decidir se vai optar por catálogos,pronta-entrega ou por ambose qual forma de remuneração iráoferecer às suas revendedoras paraque sua equipe de vendas se comprometacom o negócio. A venda delingerie, somente por catálogos, tempouco risco mas é pouco atrativapara a consumidora. As mulheressão muito táteis e visuais, queremsentir o toque do tecido, provar e vercomo respondem as cores, a não serque já conheçam o produto e estejamrepetindo a compra. Na empresa delingerie De Millus, com 40 anos nomercado, 75% das vendas são por catálogo.A razão desse sucesso é decorrentede que muitas gerações de mulheresjá conhecem seus produtos.Caso a opção seja por catálogo, omaterial deve ser muito bem produzidoe com informações que ressaltemos benefícios do produto, comoconforto do algodão, sensualidadeda renda, entre outros. As fotos defrente, costas e em alguns casos lateraisdo corpo, detalhes de alças,foco nos fechos e nos acabamentosincluindo bordados e/ou brilhos sãomuito importantes. A consumidoradeve imaginar-se usando o produto.Já o modelo de pronta-entrega, istoé, a revendedora com as ofertas emmãos e a consumidora poder ficarcom o produto na hora, é muito maisrápido e eficiente. Mais do que isso, éirresistível e as mulheres “enlouquecem”quando se deparam com lingeriesatrativas. A desvantagem nesseformato é o fato de ter que investirno estoque e no transporte desse volume.Contudo, as revendedoras quepossuírem relacionamento e boa carteiracomercial farão suas comprasfocadas no estilo de suas clientes. Um modeloque pode funcionar muito bem é a junçãoda pronta-entrega com a venda por catálogo.Algumas peças a revendedora pode ter nahora e outras a cliente poderá encomendar.Neste caso, a venda pelo catálogo sempreserá menor.

Com relação à remuneração da revendedora,deve ser considerado o quanto atrativoe diferente é seu produto perante a concorrênciae que volume ela consegue vender pormês que seja suficiente para custear gastoscom deslocamentos e obter um ganho compensador.A maioria das empresas que atuacom venda direta estabelece uma tabela depreços e concede desconto às revendedoras.É nesse desconto que elas calculam suaremuneração. No caso do lingerie, quantomais exclusivos forem, mais altos podemser os preços e, como consequência maiorserá o ganho com os descontos. No caso deprodutos básicos o fator atrativo será o preçobom, portanto uma boa remuneração estaráatrelada a um bom volume de vendas.

Depois de decidir pelo modelo de negóciovocê deverá oferecer treinamento para aequipe, incluindo discussões sobre produtos,política de preços e dinâmicas de vendas,por exemplo, como orientar suas revendedorasa organizar reuniões com clientes,comportamento, dicas sobre sensualidade,moda, estética e beleza. As revendedorasgeralmente trabalham com horários livrese por essa razão precisam ser motivadasconstantemente para melhor aproveitarcada contato e assimatingirem as metas devendas. Nunca deixeque a equipe sinta-seabandonada.

Montar um negócio,escoar o estoque ousafar-se de uma crisefinanceira?

Um alerta paraquem deseja entrarou optar pelo canalde venda direta é queesse negócio exigeinvestimento. Se suaintenção for escoarestoques ou sair deuma crise financeira,esta não é a melhoropção, uma vez que você precisará investirem material de comunicação de excelentequalidade, em tecnologia para organizaçãodos pedidos, vendas, estoque, comunicaçãocom a equipe e sistemas de controle administrativo/financeiro. Mas sem dúvida nenhumaas portas nunca estarão fechadaspara quem desejar optar ou incluir esse canalde comercialização como novo negócio.

Quatro rápidas dicas para obter sucessocom vendas diretas de lingerie
  • 1 Escolha um modelo de negócio paravenda direta que seja adequado aoseu tipo de produto e preços! Vendaspor catálogo funcionam mais com itensde preço menor. Vendas de prontaentregafuncionam melhor com itensexclusivos. Um modelo misto tambémpode ser interessante.
  • 2 Decida sobre uma remuneraçãoatrativa para a sua equipe de revendedoras.Considere o quanto elaspodem vender mensalmente, seus possíveisgastos com deslocamento e o ganhomensal.
  • 3 Invista em material de muita qualidade.As ofertas de venda diretano mercado são muitas, o consumidorestá seletivo e exigente. Não desperdicecontatos por ter uma comunicaçãorazoável!
  • Treine constantemente a sua equipe.A venda direta exige revendedorasmuito motivadas para buscar eatender clientes e que aproveitem muitocada contato. Treinamentos em vendase informações técnicas de produtos sãofundamentais. Surpreenda com dicassobre sensualidade, moda e beleza.

 

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Por | Cristina Marinho

Data de publicação: 13/01/2012

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