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Döhler dobra produção e aumenta share no Brasil

Focar no produto com valor agregado e no comprador cada vez mais criterioso são alguns dos fatores responsáveis pelo crescimento da Döhler, segundo o diretor comercial Carlos Alexandre Döhler, responsável pelos negócios da empresa dentro e fora do país. “Dobramos nossa produção de 760 toneladas/mês de tecido, em 2008, para 1250 toneladas/mês. Também aumentamos nosso share no mercado brasileiro”, destaca. No exterior, as vendas da empresa catarinense também crescem aos poucos. Um centro de distribuição e vendas da Döhler na Flórida negocia com pequenos e médios lojistas e já contabiliza lucro. 

Sobre esse cenário e perspectivas da indústria têxtil, o diretor, Carlos Alexandre falou com o Portal Textilia Net, durante a 6ª edição da Têxtil House Fair, realizada em agosto em São Paulo. Nesta entrevista, Carlos aponta as mudanças provenientes da entrada de pequenos e médios varejos internacionais, e do interior do país, competindo com os grandes do mercado.

Ele também destaca a necessidade de mudanças na postura do empresário do setor. Desde ações que visem conhecer os hábitos desse novo comprador ao investimento no parque fabril. “A indústria brasileira é velha. Ela se desatualizou. A indústria brasileira precisa entender o seguinte: ande menos de jato e de helicóptero e invista mais na modernização da indústria”, provoca. 

Portal Textilia Net: Que novos direcionamentos você apontaria como necessários para o crescimento da indústria têxtil em Santa Catarina?

Não só em Santa Catarina, mas em todo Brasil, precisamos observar que o consumidor está mudando seu perfil de compra. Hoje ele já começa a avaliar o valor agregado do produto. E é preciso dizer que aquele preço diferenciado traz uma vantagem. Você vai precisar aprender a comunicar essa questão a fim de criar um vínculo duradouro do cliente com marca, que não única, e exclusivamente, pelo preço. 

Portal Textilia Net: Como você observa esse varejo que está se expandindo do interior para as grandes capitais?

Vemos um novo público crescendo no interior. Algo que as grandes redes ainda não conseguiram. Afinal de contas, quem é seu cliente? Seu cliente não é o lojista, mas o consumidor. Nesse ponto, vejo que as empresas têm um problema: elas querem conversar com o lojista e esquecem o consumidor. Também existem aquelas que conversam muito bem com o consumidor, mas não dialogam com o lojista. No entanto, é imprescindível ter essa visão do todo. 

Portal Textilia Net: Você acha que, realmente, o varejo está visualizando esta mudança de comportamento do consumidor?

Não. Porque o varejo ainda trabalha com uma assessoria ultrapassada. Quem tem que colocar hoje para o varejo que o consumidor está mudando? Exatamente a agência que foi contratada ou o departamento de Vendas do varejo que está no mercado. Mas hoje o departamento de Vendas do varejo é o próprio departamento de Compras. Isso acontece porque o comprador parte dos relatórios que vêm do departamento de Vendas. O varejo deve trabalhar com uma equipe focada em vendas e outra totalmente focada em compra. Para fazer a ligação entre estes dois departamentos há um elemento chamado Pivo: Programa Integrado Venda e Operação. 

Portal Textilia Net: Você acha que seria uma solução para a indústria têxtil achar um nicho de mercado dentro do varejo para vender seu produto diretamente?

Acredito no ditado: cada macaco no seu galho. A Döhler não faz esse movimento de ir para o varejo. Temos uma loja em Joinville que é um laboratório montado para tentar entender essa mudança do hábito do consumidor. Isso norteia nossa estrutura de venda e de relacionamento com o consumidor. Toda área de publicidade e de relacionamento se baseia nos dados que a gente busca dentro dessa loja/laboratório. Da mesma forma, a área de Vendas e de Desenvolvimento de Produto. Mas sair para montar uma rede de lojas não é a solução. As indústrias que se transformaram em varejo, hoje não são mais produtoras. 

Portal Textilia Net: O Brasil vai enfrentar uma grande competição no varejo, em todos os segmentos, com os grandes e médios varejos internacionais. Você acha que o varejo brasileiro está preparado para enfrentar esse cenário?

Nem a indústria, nem o varejo estão preparados. A indústria brasileira é velha. Ela se desatualizou. Passamos muito tempo reclamando dos chineses e nos esquecemos de atualizar nosso parque fabril. Partimos sempre do pressuposto de que nossa mão de obra é barata. A mão de obra chinesa é mais barata, mas não é tão eficiente quanto a nossa. Solução? A indústria brasileira precisa entender o seguinte: ande menos de jato e de helicóptero e invista mais na modernização da indústria. Temos a segunda maior frota de avião particular do mundo e somos a 25ª economia. Vamos inverter essa ordem. O varejo precisa se modernizar, a gestão precisa ser mais básica, simples, direta. Já é notória a necessidade de uma gestão enxuta, com desperdício zero. 

Portal Textilia Net: Também temos a questão da logística de vendas e entrega num país de proporção continental.

De fato. A questão de ter um depósito central para distribuir para o Brasil inteiro não funciona. Ou você tem 10 centros de distribuição, ou você leva a mercadoria direto ponto de venda. Qualquer coisa fora disso é encarecer a logística. Tudo gira muito rápido e é dinâmico. Ou seja, o segredo para a competitividade dos grandes varejos está em fazer com que suas lojas pareçam lojas pequenas, onde o giro do estoque seja rápido. Lógico que, dessa forma, você não vai conseguir personalizar produtos para cada região. Será um padrão só, mas dessa forma o negócio gira. Outra coisa: o varejo brasileiro precisa aprender a trabalhar mais em parceria com o fornecedor. Troca-se muito de fornecedor por uma diferença de 2%. Não pode ser assim. Você precisa de parceiros confiáveis para montar programas logísticos, interessantes e baratos. 

Portal Textilia Net: Quanto aos modelos de feira que existem no Brasil, eles funcionam para a indústria?

No mundo inteiro, a feira é só um centro de exposição. Venho me expor, não para vender. É claro que, de repente, posso ser encontrado por um cliente que, por um motivo ou outro não me achou antes. Mas o que precisamos é olhar para as feiras com mais profissionalismo. As nossas feiras são mais caras que as européias, mas a qualidade é baixíssima. O ambiente não é bonito, nem confortável. Fazendo uma comparação, os chefs de cozinha já nos ensinaram que antes de degustar um prato, você já o come com os olhos. Os organizadores de feira no Brasil ainda não descobriram isso. Tapetes velhos, pinturas mal feitas, a infra-estrutura é horrível. Na Europa tudo é impecável. Essa primeira percepção também conta. 

Portal Textilia Net: Seria interessante haver uma integração de segmentos como cama/mesa e banho e artigos decorativos para o lar, por exemplo, em uma única feira?

Seria interessante se houvesse espaço suficiente. E não temos espaço suficiente para essa integração. Ano que vem, por um problema de data, a Têxtil House Fair se muda para outro local, onde já vou ter metade do meu espaço e isso só vai acontecer por uma total desorganização de data. No Brasil, os organizadores de feiras olham para o cliente como um leitão com uma maçã na boca. Isso tem que definitivamente mudar. Só se olha o aumento do valor do metro quadrado do espaço da feira. Ou seja, desse jeito, as feiras têm tendência a desaparecer. O comprador de fora não vem para nossas feiras porque o Brasil não é um exportador de manufaturado. Eles vão para a Ásia. Isso tem a ver com a modernização do parque fabril e da tributação. No nosso caso, visitamos o comprador lá fora. Vejo o seguinte: a indústria brasileira conseguirá ser competitiva a partir do momento em que o empresário brasileiro entender uma coisa chamada investimento em gestão industrial.  

Números

>>133 anos de história;

>>3.200 colaboradores;

>>200 mil metros quadrados de parque fabril na cidade de Joinville (SC);

>>1250 toneladas/mês de tecido;

>>12 mil produtos no portfólio;

>>81% do faturamento corresponde ao setor de cama/mesa/banho.

(FONTE: www.dohler.com.br)

O Portal Textília.net não autoriza a reprodução total ou parcial de qualquer conteúdo aqui publicado, sem prévia e expressa autorização. Infrações sujeitas a sanções.

Edição: Maria Júlia Lledó
Fotos: Maria Júlia Lledó
Fonte: Döhler

Data de publicação: 19/09/2014

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