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Como vender mais móveis no Brasil

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Não estamos em crise. O que precisamos é promover novos posicionamentos de mercado. A indústria moveleira focou muito no produto, com a consciência de que o varejo venderia sua produção. O "varejo amador" traiu essa consciência por incompetência e o "varejo profissional" não é grande o suficiente para vender toda a produção brasileira.
Estamos passando da fase da demanda natural de móveis no Brasil para uma demanda induzida. Venda induzida é aquela em que o consumidor é persuadido por promoções criativas e de forma continuada (não é liquidação), ou seja, é quando a loja sinaliza seus produtos de forma mais agressiva para atrair o cliente. Só que o segmento que trabalha com design ainda tem preconceito contra este tipo de marketing. Esse é um grande problema cultural, um paradigma difícil de ser quebrado. As grandes redes, como as Casas Bahia são um exemplo extremo de venda induzida, mas os pequenos lojistas ainda não chegaram a esse estágio e isso acaba estagnando as vendas internamente, em prejuízo da indústria.
Por outro lado, os fabricantes lançam seus móveis e ficam esperando que o consumidor vá até a loja e compre espontaneamente ou que os lojistas vendam seu produto, sem identificar ao menos, se eles estão preparados para isso. O ideal seria desenvolver células de inteligência de vendas, estudar a venda como se fosse uma parte do produto, como se estuda design, por exemplo, e estar mais presente junto ao varejo.
Xavier Fritsch
Passar para o estágio de vendas induzidas significa romper com décadas de relacionamento passivo com o mercado, deixando de ser apenas “fornecedor” para assumir parte de uma cultura de “vendedor”. Haverá pouco espaço para quem apenas fabrica móveis. É preciso agregar a estes produtos valores intangíveis que induzam a venda dentro das lojas. Para muitas indústrias, porém, isso ainda é inimaginável.
O varejo amador brasileiro está órfão e carente de soluções de venda, esperando que alguém o ajude a vender mais. A indústria que conseguir agregar essas soluções aos seus produtos ganhará competitividade, inclusive diante da invasão dos concorrentes estrangeiros.
Temos um novo modelo de mercado e velhas tentativas de atender a esse mesmo mercado. A indústria que se dedicar a desenvolver uma Célula de Inteligência de Vendas Induzidas venderá muito mais móveis do que a maioria que insiste nos velhos modelos. Essa iniciativa poderia ser tomada em conjunto, por um grupo de indústrias, contratando especialistas para ajudá-los. Seria um investimento mínimo e com alto potencial de resultados. O foco dos magazines hoje têm sido os produtos tecnológicos cujo apelo junto ao consumidor atual é muito grande, afinal, estes produtos são muito mais excitantes do que os móveis, possuem um ciclo de renovação mais curto e atingem muito mais consumidores, além do que, são fáceis de vender, entregar e montar. Por mais que os móveis tenham maior margem, a demanda maior dos tecnológicos mantém a venda em alta e assim os móveis vão ficando para segundo plano.

Fugindo do lugar comum
O momento é muito delicado e as indústrias precisam rever seus conceitos de crescimento e investimentos. A tendência é “sobrar pavilhões vazios e máquinas paradas” porque não existem sinais de aumento significativo na venda interna de móveis. O gargalo das vendas está nas lojas, principalmente nas pequenas. Todavia, é nelas que também estão as oportunidades e as soluções. Esse é um desafio para a inteligência de vendas das indústrias e para enfrentá-lo é preciso:

• Valorizar o produto e a marca dentro das lojas;
• Maximizar a integração com os pontos de venda;
• Facilitar a percepção e a compra de móveis pelo consumidor final;
• Potencializar a capacidade e o talento dos lojistas e seus vendedores para
“vender mais”;
• Integrar e aperfeiçoar os representantes dentro de um novo conceito de vendas.


A indústria que melhor fizer isso conseguirá bons resultados e verá que ainda é possível vender muitos móveis no Brasil.

*Xavier Fritsch é especialista em vendas no varejo, diretor da XW Varejo, de Porto Alegre, patrocinadora do site www.clicvendas.com.br.
 

O Portal Textília.net não autoriza a reprodução total ou parcial de qualquer conteúdo aqui publicado, sem prévia e expressa autorização. Infrações sujeitas a sanções.

Texto: Xavier Fritsch*

Data de publicação: 22/09/2006

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