Não estamos em crise. O que precisamos é promover novos posicionamentos de mercado. A indústria moveleira focou muito no produto, com a consciência de que o varejo venderia sua produção. O "varejo amador" traiu essa consciência por incompetência e o "varejo profissional" não é grande o suficiente para vender toda a produção brasileira.

Passar para o estágio de vendas induzidas significa romper com décadas de relacionamento passivo com o mercado, deixando de ser apenas “fornecedor” para assumir parte de uma cultura de “vendedor”. Haverá pouco espaço para quem apenas fabrica móveis. É preciso agregar a estes produtos valores intangíveis que induzam a venda dentro das lojas. Para muitas indústrias, porém, isso ainda é inimaginável.
O varejo amador brasileiro está órfão e carente de soluções de venda, esperando que alguém o ajude a vender mais. A indústria que conseguir agregar essas soluções aos seus produtos ganhará competitividade, inclusive diante da invasão dos concorrentes estrangeiros.
Temos um novo modelo de mercado e velhas tentativas de atender a esse mesmo mercado. A indústria que se dedicar a desenvolver uma Célula de Inteligência de Vendas Induzidas venderá muito mais móveis do que a maioria que insiste nos velhos modelos. Essa iniciativa poderia ser tomada em conjunto, por um grupo de indústrias, contratando especialistas para ajudá-los. Seria um investimento mínimo e com alto potencial de resultados. O foco dos magazines hoje têm sido os produtos tecnológicos cujo apelo junto ao consumidor atual é muito grande, afinal, estes produtos são muito mais excitantes do que os móveis, possuem um ciclo de renovação mais curto e atingem muito mais consumidores, além do que, são fáceis de vender, entregar e montar. Por mais que os móveis tenham maior margem, a demanda maior dos tecnológicos mantém a venda em alta e assim os móveis vão ficando para segundo plano.

Fugindo do lugar comum
O momento é muito delicado e as indústrias precisam rever seus conceitos de crescimento e investimentos. A tendência é “sobrar pavilhões vazios e máquinas paradas” porque não existem sinais de aumento significativo na venda interna de móveis. O gargalo das vendas está nas lojas, principalmente nas pequenas. Todavia, é nelas que também estão as oportunidades e as soluções. Esse é um desafio para a inteligência de vendas das indústrias e para enfrentá-lo é preciso:

• Valorizar o produto e a marca dentro das lojas;
• Maximizar a integração com os pontos de venda;
• Facilitar a percepção e a compra de móveis pelo consumidor final;
• Potencializar a capacidade e o talento dos lojistas e seus vendedores para
“vender mais”;
• Integrar e aperfeiçoar os representantes dentro de um novo conceito de vendas.

A indústria que melhor fizer isso conseguirá bons resultados e verá que ainda é possível vender muitos móveis no Brasil.

*Xavier Fritsch é especialista em vendas no varejo, diretor da XW Varejo, de Porto Alegre, patrocinadora do site www.clicvendas.com.br.